Que fait votre conseiller au juste?

Vous croyez que le travail d’un conseiller en services financiers ne consiste qu’à suggérer à son client des produits financiers, puis de les lui vendre? Erreur! Son rôle et ses responsabilités sont bien plus importants que l’on pourrait croire.

Collecter

En quoi consiste donc cette responsabilité? D’abord, à recueillir de l’information sur la situation personnelle et financière de son client. « Il faut une prise de données complète, dit Laurie Therrien, qui est à la fois planificatrice financière, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective. D’ailleurs, pour le professionnel, la première rencontre consiste essentiellement à obtenir de l’information et à bien comprendre la réalité financière de son client. »

À cette étape, le client doit renseigner son conseiller sur ses revenus, ses actifs et, s’il en a, ses placements, ses rendements, etc. Il doit aussi lui parler de sa situation personnelle et familiale ainsi que ses projets de vie. Enfin, il doit lui parler de ses dettes, incluant les taux d’intérêt qui y sont rattachés. « Tous ces renseignements sont importants, dit Mme Therrien. Selon le cas, pour une personne très endettée, investir n’est probablement pas la priorité numéro un. »

Néanmoins, cela se fait selon les règles de l’art. « Nous présentons bien les choses à notre client en prenant le temps de comprendre ses besoins, et en consignant les renseignements et les documents nécessaires à nos dossiers, dit Mme Therrien. Nous avons ainsi une fiche client complète, un profil d’investisseur, ainsi que des notes, beaucoup de notes. »

Analyser, conseiller, informer

Suivra une analyse des données. Celle-ci variera selon le type de professionnel consulté. Le conseiller en épargne collective analysera votre capacité financière, votre portefeuille et vos objectifs, alors que le conseiller en sécurité financière s’interrogera sur vos besoins en assurance. Un professionnel détenant plus d’un titre agira toujours en fonction de ses expertises multidisciplinaires. « Parce que j’ai notamment le titre de conseillère en sécurité financière, même si une personne ne vient me voir que pour des placements, je dois vérifier aussi si sa couverture d’assurances répond à ses besoins », dit Mme Therrien.

Cette analyse débouchera sur des recommandations. Celles-ci seront transmises au client lors d’une seconde rencontre. Il va de soi que, tout au long du processus, le conseiller devra respecter ses obligations professionnelles. « Nous sommes encadrés par la Chambre de la sécurité financière et par l’Autorité des marchés financiers, dit Mme Therrien. Et nous devons suivre notre code de déontologie. Mais, à la base, l’important c’est que nos recommandations soient toujours faites dans l’intérêt de notre client. »

À cette étape, Mme Therrien insiste sur l’importance de donner des explications claires. « Souvent, la personne que j’ai devant moi ignore à peu près tout des produits financiers, dit-elle. Je ne peux pas simplement lui dire qu’elle doit prendre tel ou tel type de placements, je dois aussi lui expliquer pourquoi le type de placement que je propose est approprié pour elle. Mieux les gens sont informés, plus ils savent où ils s’en vont, et plus ils sont rassurés. »

L’information sur les placements n’est pas la seule qui soit nécessaire. Il faut aussi que l’épargnant soit au courant du mode de rémunération de son conseiller – à commission, à salaire (avec ou sans prime) ou à honoraires – ainsi que des frais de gestion qu’il aura à payer. Mme Therrien, qui travaille à honoraires, se fait un devoir de bien renseigner ses clients à ce sujet. « C’est un peu compliqué à faire, dit-elle, mais c’est une de nos importantes responsabilités. »

Accompagner

Pour que votre conseiller puisse bien vous servir durant des années, certaines conditions doivent être au rendez-vous. Changement d’emploi, naissance, mariage, divorce…, vous devrez l’informer des événements importants de votre vie. Des rencontres en personne ou virtuelles doivent être prévues afin de mettre votre dossier à jour, idéalement chaque année. C’est l’occasion de vérifier si les produits financiers que vous avez conviennent toujours et, le cas échéant, d’apporter des ajustements.

Parfois, des suivis plus serrés sont nécessaires. C’est notamment le cas lorsque les marchés sont volatils. « Nous rappelons alors à notre client les principes de base et nous lui expliquons que, dans une telle situation, la pire chose à faire est de retirer ses billes, dit Mme Therrien. Si nous n’étions pas là, certains de nos clients, mus par leurs émotions, pourraient prendre de mauvaises décisions. » Si le conseiller en services financiers se rend compte que la tolérance au risque de son client avait été mal évaluée, il pourra alors ajuster le tir. 

En revanche, si un client décide de ne pas suivre les recommandations de son conseiller, ce dernier l’indiquera au dossier du client. « Dans un tel cas, je n’ai d’autre choix que de faire signer à mon client un document signalant que je l’ai avisé des conséquences de son geste et qu’il n’en a pas tenu compte », dit Mme Therrien. Le conseiller pourrait aussi refuser de servir le client. Il s’agit d’un geste nécessaire que les professionnels préféreraient toutefois ne jamais avoir à poser…

Pour en savoir plus sur les mesures mises en place par les conseillers membres de la Chambre de la sécurité financière pour protéger vos renseignements personnels, consultez InfoDéonto sur le site de la Chambre de la sécurité financière.