Coup d’œil sur la finance comportementale

Même si vous comprenez ce que vous dit votre conseiller en services financiers et que vous avez confiance en son jugement, il vous est peut-être déjà arrivé d’avoir du mal à suivre ses conseils, voire même de ne pas les suivre du tout. C’est qu’en matière de finances, la raison n’est pas votre seul guide. En effet, bien malgré vous, de nombreux facteurs vous influencent. C’est de ceux-ci dont il est question quand on parle de finance comportementale.

Pour Martin Dupras, planificateur financier et président de ConFor financier, la finance comportementale, qui tient compte tant des références personnelles de l’investisseur que de ses émotions, constitue l’aspect le plus difficile de la profession. « Il s’agit d’un domaine très important dans lequel il y a un grand nombre de variables, dit-il. Si nous voulons que nos recommandations soient respectées, il faut s’y intéresser. Moi, je l’ai fait et je vois un impact dans ma pratique. »

La science comportementale permet aux analystes d’expliquer les anomalies du marché boursier. Elle permet aussi aux conseillers en services financiers de bien comprendre quelles sont les perceptions, les insécurités et les peurs de leurs clients, puis d’en tenir compte lorsqu’il s’adresse à eux pour éviter justement que les émotions viennent à influencer les décisions et faire dérailler des plans mûrement réfléchis. « Pour moi, il s’agit d’adopter une conclusion à laquelle je crois fermement et qui est basée sur un calcul mathématique », dit-il. Le conseiller se servira alors de l’information collectée sur son client pour l’aiguiller vers la conclusion à laquelle ses analyses l’ont menée. Malgré tout, vous avez le dernier mot car la décision de suivre les conseils du professionnel ou non vous revient.

Des comportements inadéquats

Quels sont ces éléments comportementaux qui peuvent influer sur votre décision? Martin Dupras en mentionne quelques-uns, dont le statu quo. C’est là que l’investisseur aura tendance à se réfugier, par conformisme ou par insécurité. « Dans une telle situation, je propose trois solutions, dit-il, dont une qui se démarque par sa simplicité d’application. »

Un autre biais pointé du doigt par M. Dupras est celui de la confirmation. « Plusieurs personnes recherchent une information qui tend à confirmer leurs impressions ou leur pensée, dit le spécialiste. » Pour illustrer son propos, il raconte qu’on lui demande souvent l’âge idéal pour demander la prestation de la Régie des rentes du Québec. « La plupart du temps, je réponds qu’il vaut mieux le faire le plus tard possible (le montant de la rente se bonifie substantiellement avec l’âge), dit-il. Mais certains de mes clients ne sont pas de cet avis. Alors, ils posent la question à d’autres personnes qui pensent comme eux pour les conforter dans leur décision. »

Le mimétisme est un autre travers dont il est souvent témoin. Ici, les gens imitent le comportement d’une autre personne qu’ils croient dans une situation semblable à la leur. « Ils se disent : ‘Si elle a pris telle décision, ce doit être la bonne’, dit M. Dupras. Et ils font la même chose sans savoir en quoi leur situation diffère de la leur et ce qui a porté cette personne à faire un tel choix. »

M. Dupras parle aussi de la surcharge d’information, qui peut vous empêcher d’agir. « Prenons un client que je vois pour la première fois, dit le planificateur. Si je regarde sa situation financière et que je lui suggère d’y apporter 47 correctifs, il ne le fera pas. Pour qu’il adhère au plan proposé, il faut plutôt que je lui propose les trois correctifs qui auront le plus d’impacts sur sa situation financière à court terme. » 

Des émotions difficiles à changer

Parmi les autres facteurs d’influence à prendre en considération, il y a l’optimisme exagéré – qui porte à sous-estimer les risques – et l’aversion pour les pertes – qui fait accorder plus d’importance aux sommes perdues qu’à celles gagnées. Il va de soi que le premier est plus courant durant les périodes de hausses et le second, en contexte de volatilité lorsqu’il y a des soubresauts.

Or, à moins de s’accrocher mordicus au plan établi par son conseiller en services financiers – ce qui peut être essentiel pour garder la tête froide – ces biais sont difficiles à modifier car ils ont un ancrage émotif très fort.

Des valeurs dont il faut tenir compte

Comme on le voit, votre conseiller en services financiers peut influer sur certains éléments précis de votre situation. Par contre, vos valeurs font partie des points déterminants qu’il doit respecter. Par exemple, un client pourrait préférer laisser une empreinte en ce bas monde plutôt que de faire fructifier au maximum ses avoirs. « Il faut alors respecter sa volonté, souligne-t-il. Ce qui n’empêche pas d’optimiser sa situation financière pour autant. »

Ultimement, il doit y avoir une certaine parenté de pensée entre vous et le conseiller en services financiers. "Au bout du compte, s’il a trop de différences entre les valeurs de l’un et celles de l’autre, il sera beaucoup plus difficile de trouver des stratégies au bénéfice du client, explique Martin Dupras. Pour bien travailler ensemble, il faut une synchronisation certaine des valeurs. »