Comment est payé votre conseiller en services financiers?

De différentes manières

Lorsqu’il travaille pour une institution de dépôt, le conseiller en service financier est généralement payé à salaire. Cependant, lorsqu’il travaille à son compte ou pour un cabinet de services financiers, il est généralement payé à commission. Cette dernière, qui peut représenter de 1 à 3 % de la valeur du produit, lui est versée au moment de l’achat par le consommateur.

Le conseiller qui est payé à commission peut aussi recevoir une commission de suivi, pour le service après-vente. La commission et la commission de suivi sont en quelque sorte des rémunérations complémentaires. Il est bon de noter que, généralement, lorsqu’il n’y a pas de commission à l’achat (frais d’acquisition à zéro), les commissions de suivi sont plus élevées. 

Qu’il soit payé à salaire ou à commission, le professionnel peut également recevoir des bonis selon les politiques de l’entreprise à laquelle il est associé. Ce sera le cas, par exemple, s’il réussit à conserver un client pendant un certain nombre d’années ou si son volume annuel de vente est suffisamment élevé. « Il ne faut pas hésiter à lui poser la question à ce sujet car le professionnel ne doit pas offrir un produit qui ne convient pas pour s’avantager financièrement, aux dépens des réels besoins de son client; il doit toujours placer l’intérêt de son client avant son intérêt personnel », souligne M^e Geneviève Beauvais, chef, qualité et conformité des pratiques à la Chambre de la sécurité financière.

Enfin, le professionnel peut aussi être payé en honoraires – ces derniers prendront la forme d’un tarif horaire ou d’un pourcentage des sommes investies – dans ce dernier cas, on demandera quelque 1 %. « On trouve ce type de rémunération surtout en gestion privée ou en gestion privée de patrimoine », dit M. Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers. Ce sont donc surtout les personnes bien nanties qui paient ainsi le professionnel avec lequel elles font affaire. Notons que pour le client ayant un portefeuille substantiel, il y a place à la négociation, alors que pour celui ayant un portefeuille moindre, le pourcentage est fixe et possiblement plus élevé.

À cela s’ajoutent des frais de gestion et d’administration qui, eux aussi, varient. Questionnez votre conseiller pour être mieux éclairé à ce sujet.

La divulgation

Le conseiller en services financiers a-t-il l’obligation de vous divulguer son mode de rémunération? Ici, tout dépend du type de produit proposé.

Le conseiller en sécurité financière qui propose des produits d’assurance a pour seule obligation d’informer son client lorsqu’il demande des honoraires pour ses services. « Dans un tel cas, il a l’obligation de faire cette divulgation avant la prestation du service ou au même moment, dit M^e Beauvais. Autrement, le conseiller qui vend des assurances touche des commissions sur les produits vendus afin de payer ses services conseils. Lorsqu’il offre un produit d’assurance incluant un placement, comme un fonds distinct, il doit toutefois remettre au client, avant la souscription, un document d’information sur le produit qu’on appelle l’aperçu du fonds. Ce document de deux pages contient plusieurs renseignements sur le fonds dont les frais, exprimés en pourcentage du montant investi ou en valeur, qui comprennent les commissions à l’achat et les commissions de suivi, dont le ratio des frais de gestion (RFG) et/ou le ratio des frais d’opérations (RFO). Le consommateur doit s’attarder à ces pourcentages s’il veut savoir combien il lui en coûte pour ses placements.  Les frais varient d’un fonds à l’autre et des frais plus élevés ne sont pas nécessairement synonymes de meilleurs rendements.

Pour sa part, le conseiller en services financiers qui offre des fonds communs de placement doit remettre aussi un aperçu du fonds – comme pour les fonds distinct - à son client et le passer en revue avec lui avant l’achat ou la vente d’un fonds. Ce document lui permet de communiquer les frais exigibles ou une estimation raisonnable des frais s’il ne connaît pas le montant réel à ce moment, le fait que le courtier recevra ou non une commission de suivi et le fait qu’il y ait ou non des frais de gestion ou des frais continus qui peuvent incomber au client.

Si votre conseiller ne vous parle pas de son mode de rémunération, demandez-lui de vous renseigner sur son fonctionnement.

Les clients qui se sont procuré un fonds reçoivent également un relevé annuel qui comprend un rapport sur les frais et la rémunération. Ce rapport précise les sommes payées au courtier et non pas celles versées au conseiller. Le courtier verse en retour une rémunération à son conseiller, habituellement sous forme de commissions ou de salaire. La Chambre de la sécurité financière suggère à ses membres de ne pas attendre que leurs clients le reçoivent pour leur expliquer comment ils sont payés, mais de plutôt leur fournir l’information à l’avance. « Souvent, les clients n’osent pas aborder ce sujet, dit Me Beauvais, car cela leur semble délicat. Si le conseiller prend les devants, il fait montre de transparence et le client risque moins d’être surpris au moment de recevoir son relevé. » Cela est d’autant plus important que les frais et la rémunération viennent diminuer le rendement du produit, ce qui peut être contrariant si on ne s’y attend pas.

Dans tous les cas, que ce soient des fonds communs de placement ou des fonds distincts, vous pouvez en tout temps demander à votre conseiller de vous expliquer les frais qui apparaissent à votre relevé de placement. Sa rémunération est couverte par une partie de ces frais. Selon Me Beauvais, pour le professionnel, présenter l’aperçu du fonds à son client et parler des frais et de la rémunération est aussi l’occasion d’exposer la valeur de ses conseils. « Conseiller adéquatement un client demande du travail de pédagogie, de recherche et d’analyse et il est normal que le professionnel soit payé pour cela », dit-elle. Pour le consommateur, c’est donc le moment idéal de poser des questions.

Pour sa part, M. Vani indique que, quel que soit le mode de rémunération d’un conseiller en services financiers, le consommateur a toujours intérêt à obtenir les services d’un professionnel pour ses finances personnelles. « Faire affaire avec un expert qui maîtrise son domaine et qui en connaît beaucoup plus que soi, ça fait une différence, dit-il. On le voit clairement, lorsque les marchés sont volatils, par exemple, ou lorsqu’un événement lié à la vie du client (ou celle de ses proches) se produit. »

Pour en savoir plus sur les obligations professionnelles des conseillers membres de la Chambre de la sécurité financière, consultez InfoDéonto sur le site de cet organisme.