Les nuls en calcul ne font pas de bonnes affaires
Devant deux promotions pour un même produit, vous hésitez: le pot qui contient 33 % plus de crème est-il plus avantageux… ou est-ce plutôt celui qui est 33 % moins cher?
Photo: Shutterstock
Si vous pensez faire une bonne affaire en achetant le plus gros contenant, ou encore si vous croyez que les deux offres s’équivalent, vous avez tort! Mais rassurez-vous: vous réagissez comme la plupart des consommateurs.
La majorité des acheteurs optent en effet pour la possibilité d’en avoir plus, plutôt que pour celle de payer moins cher. C’est ce que révèle une étude réalisée par une équipe de chercheurs de la Carlson School of Management de l’Université du Minnesota et résumée dans le magazine The Economist.
Les chercheurs ont analysé l’attitude des consommateurs lorsqu’ils sont confrontés à des promotions, et ils ont constaté que des erreurs de calcul et l’attrait de la gratuité sont à l’origine de plusieurs mauvais choix dans le processus d’achat.
Une question de calcul
C’est un fait: un rabais de 33 % appliqué sur le prix régulier est plus avantageux qu’une promotion qui offre 33 % plus de produit. Autrement dit, vous faites une meilleure affaire si vous achetez un pot de crème hydratante à 33 % de rabais, plutôt qu’un pot qui contient 33 % plus de crème. Pour que la deuxième promotion soit aussi avantageuse que la première, il aurait fallu que le pot renferme 50 % plus de crème que celui en format régulier.
Pour mieux comprendre ce calcul, décortiquons cet exemple dans un tableau qui compare le prix par millilitre de la crème hydratante selon le type de promotion.
| Trois promotions comparées | ||||
| Crème hydratante | Prix et format régulier |
Promotion 1 (33 % de rabais) |
Promotion 2 (33 % plus de crème) |
Promotion 3 (50 % plus de crème) |
| Format | 200 ml |
200 ml | 266 ml | 300 ml |
| Prix | 5 $ |
3,35 $ | 5 $ | 5 $ |
| Prix par millilitre |
0,025 $ |
0,017 $ |
0,019 $ |
0,017$ |
| Conclusion: les promotions 1 et 3 sont les plus avantageuses. |
||||
L’idée d’obtenir davantage de quelque chose sans avoir à débourser davantage attire également les consommateurs. Lors de l’achat, cette idée l’emporte sur l’envie d’obtenir un rabais.
Les chercheurs de la Carlson School of Management en ont d’ailleurs fait l’expérience. Pour les fins de leur étude, ils ont proposé deux promotions pour le même produit (de la lotion pour les mains). La première offrait un contenant renfermant plus de lotion pour le même prix que le format régulier, alors que la deuxième proposait uniquement une réduction du prix.
Résultat? Les chercheurs ont vendu 73 % plus de produits avec la première promotion, et ce, même si les deux offres étaient aussi avantageuses l’une que l’autre!
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