La vente à paliers multiples, c'est quoi?

Tout d’abord, le témoignage d’un lecteur de Protégez-Vous: «Ma mère est une femme dans la soixantaine en fin de carrière. Un vendeur d’ACN l’a invitée à des rencontres en lui parlant de possibilités de revenus incroyables et en se proposant comme un employeur de choix pour les retraités. (...) Pour en apprendre davantage, je me suis présenté à l’une des rencontres. Ils parlent de devenir «entrepreneur» et de faire de l’argent rapidement. J’estime qu’il serait à propos que vous fassiez enquête sur ce phénomène.»

Le décor est planté, et il ressemble à celui de toute entreprise à paliers multiples comme Usana, Amway, Avon, Herbalife et des dizaines d’autres recensés par la Direct Selling Association des États-Unis. Ce type de vente est un système de commercialisation dans lequel les participants obtiennent un revenu en fournissant des biens ou des services à d’autres participants qui, à leur tour, obtiennent eux aussi un revenu en fournissant ces mêmes biens et services à d’autres participants. Selon la Direct Selling Association, ACN figure au 19e rang des 100 plus importantes compagnies de vente directe au monde, c’est-à-dire qui offrent des produits ou des services par l’intermédiaire de distributeurs indépendants travaillant de leur domicile.

Séduire de nouveaux vendeurs

La seule façon de maintenir en vie un réseau de vente à paliers multiples, c’est de maîtriser l’art de la persuasion. Les rencontres d’information auxquelles sont conviés les futurs «entrepreneurs» servent à les convaincre de saisir «l’occasion d’affaires extraordinaire» qui s’offre à eux. Or, pour percer dans ce milieu, il faut avoir une fibre de vendeur très aiguisée et être prêt à y mettre du temps, de l’énergie et… de l’argent (dans le cas d’ACN, on doit payer 500 $ pour obtenir une «trousse de départ»). 

Si le principe de la vente à paliers multiples est légal en soi, le Bureau de la concurrence du Canada (BCC) est clair en ce qui a trait à ses possibles dérives, comme exagérer le revenu que feront les aspirants vendeurs pour mieux les allécher. Le BCC rappelle d’ailleurs aux recruteurs qu’il est interdit de mettre de l’avant le revenu élevé qu’on peut tirer du système sans mentionner également le montant modeste auquel la majorité des participants peuvent s’attendre. Si on tente de vous faire croire que vous ferez beaucoup d’argent facilement, méfiez-vous. Même chose si on minimise le temps requis et les efforts nécessaires pour atteindre certains niveaux de revenus.

Facile de perdre de l’argent

Fort de son étude de près de 500 entreprises de vente directe pendant plusieurs années, Jon M. Taylor, MBA, Ph. D., du site The Truth about Multi-level Marketing, révèle que 99,6 % de tous les participants inscrits à un réseau de ventes à paliers multiples perdent de l’argent au lieu d’en faire. Le créateur du site s’est lui-même hissé aux premières loges de la compagnie Nu Skin à titre de vendeur vedette avant de réaliser qu’il perdait plus de 1 200 $ par mois…

Distinguer vente à paliers multiples et vente pyramidale

• La vente à paliers multiples est légale, la vente pyramidale, non.
• Un réseau de vente à paliers multiples repose sur la vente d’un ou de plusieurs produits, ce que ne fait pas la vente pyramidale.
• Attention: si les distributeurs vendent plus à d’autres distributeurs qu’au grand public ou s’ils font plus d’argent à recruter de nouveaux vendeurs qu’à vendre des produits, c’est un signe de vente pyramidale, prévient la Federal Trade Commission des États-Unis.

Qui est ACN?

La proposition d’affaire d’ACN est très moderne. Ici, pas de produits de santé naturels, comme chez Herbalife ou Melaleuca, ni de cosmétiques, comme chez Avon et Mary Kay. La compagnie ACN se positionne comme un leader de la vente de services de télécommunications, incluant téléphonie mobile, connexion Internet, visiophone, etc. Comme dans le cas des «vieux» modèles de réseaux de vente à paliers multiples, il s’agit de produits et de services dont les consommateurs ont besoin sur une base quotidienne.

287 plaintes plus tard

La vitrine Web d’ACN est sans tache: photo des dirigeants, renvoi au code d’éthique de la Direct Selling Association et soutien de Donald Trump, figure éminente du monde des affaires américain. La compagnie met aussi de l’avant son adhésion au Better Business Bureau (BBB), une entité soutenue par l’industrie qui accrédite les entreprises se soumettant à un code de bonnes pratiques commerciales. En jetant un coup d’œil à la section «Business Review» du site, on constate qu’ACN a cumulé pas moins de 287 plaintes au cours des trois dernières années. Au total, 232 d’entre elles ont été résolues à la satisfaction des consommateurs, ce qui confère à l’entreprise la cote «A». 

Du côté de l’Office de la protection du consommateur, 17 plaintes ont été enregistrées depuis deux ans et 16 d’entre elles ont été réglées (certaines ne figurent pas encore au registre). Parmi les plaintes, une dizaine touchaient l’annulation du contrat, trois concernaient les pratiques de commerce, deux la qualité du bien ou du service, et deux autres relevaient d’une raison non spécifiée.

On tente de vous recruter? Voici les questions à poser

La ligne est parfois mince entre vente à paliers multiples et vente pyramidale. Pour cette raison, la Federal Trade Commission des États-Unis conseille de poser les questions suivantes à la personne qui tente de vous recruter.

• Combien de personnes avez-vous recrutées?
• Depuis quand faites-vous partie de l’entreprise?
• Combien de temps avez-vous consacré à cet emploi l’année dernière?
• Combien d’argent – en incluant revenus et boni moins les dépenses – avez-vous fait l’année dernière?
• Quel a été le montant de vos dépenses l’an dernier, en incluant l’argent déboursé pour la formation et l’achat de produits?
• Quel pourcentage de vos ventes a été fait à d’autres distributeurs?
• Combien de produits avez-vous vendus à des distributeurs?
• À combien se chiffrent vos ventes annuelles de produits?
• Quel pourcentage de votre revenu est attribuable au recrutement de distributeurs et à la vente de votre inventaire ou de «trousse de démarrage» aux nouveaux venus?