Six conseils pour négocier l'achat d'une auto

Pr&eacute;parer une n&eacute;gociation, &ccedil;a commence bien avant de se rendre chez le concessionnaire. &laquo;Comme pour tous les achats, vous devez d&rsquo;abord identifier vos besoins et les moyens dont vous disposez&raquo;, rappelle Jean Jacques Pr&eacute;aux, relationniste &agrave; l&rsquo;Office de la protection du consommateur. Il vous faut d&eacute;terminer le type de v&eacute;hicule qui vous int&eacute;resse, les options que vous souhaitez avoir (toit ouvrant, si&egrave;ges en cuir, jantes en alliage, etc.) et, surtout, le prix maximal que vous &ecirc;tes pr&ecirc;t &agrave; payer.1. Estimez la marge de profit du d&eacute;taillantEn mati&egrave;re de n&eacute;gociation, un atout pr&eacute;cieux consiste &agrave; savoir jusqu&rsquo;o&ugrave; &shy;votre interlocuteur peut aller, et donc de conna&icirc;tre la marge de n&eacute;gociation dont il dispose. Pour cela, visitez d&rsquo;abord les sites Web des constructeurs automobiles. Vous y trouverez le prix de d&eacute;tail sugg&eacute;r&eacute; du v&eacute;hicule qui vous int&eacute;resse et les promotions offertes par le constructeur. Informez-vous ensuite du prix co&ucirc;tant du v&eacute;hicule, c&rsquo;est-&agrave;-dire du prix pay&eacute; au constructeur par le concessionnaire. Certains organismes, comme l&rsquo;Association pour la protection des automobilistes (APA), peuvent vous indiquer ce prix, et m&ecirc;me celui des options du v&eacute;hicule.En calculant la diff&eacute;rence entre le prix de d&eacute;tail et le prix co&ucirc;tant, vous conna&icirc;trez alors la marge de profit avant n&eacute;gociation du d&eacute;taillant. En g&eacute;n&eacute;ral, celle-ci est de 9 &agrave; 12 % sur le mod&egrave;le de base, et de 11 &agrave; 15 % sur les options install&eacute;es par le constructeur, dit George Iny, pr&eacute;sident de l&rsquo;APA. &laquo;Il s'agit l&agrave; de bar&ecirc;mes g&eacute;n&eacute;raux qui peuvent conna&icirc;tre des exceptions, particuli&egrave;rement lors des promotions.&raquo; Jusqu&rsquo;&agrave; quel point les concessionnaires peuvent-ils diminuer leur marge de profit lors de la n&eacute;gociation? &laquo;Cela d&eacute;pend d&rsquo;une foule de facteurs, comme la situation &eacute;conomique et la p&eacute;riode de l&rsquo;ann&eacute;e&raquo;, r&eacute;pond George Iny.Pour conna&icirc;tre le prix co&ucirc;tant d&rsquo;un v&eacute;hicule: Association pour la protection des automobilistes2. Faites vous-m&ecirc;me une offreSi vous connaissez le prix co&ucirc;tant du v&eacute;hicule qui vous int&eacute;resse, osez faire une offre au conseiller. &laquo;Si le concessionnaire a pay&eacute; la voiture 16 500 $, offrez 16 800 $, sugg&egrave;re George Iny, pr&eacute;sident de l'APA. Le vendeur rira, mais il ira voir son directeur et reviendra avec une contre-offre. Refaites ce jeu &agrave; plus d&rsquo;une reprise pour obtenir un bon prix.&raquo;Retenez toutefois que certains frais ne sont pas n&eacute;gociables, notamment les frais de transport et de pr&eacute;paration &ndash; qui doivent &ecirc;tre inclus dans le prix. Le co&ucirc;t de d&eacute;tail du v&eacute;hicule, qui comprend les options install&eacute;es en usine, est flexible. Mais la marge de man&oelig;uvre du concessionnaire est plus grande sur les produits qu&rsquo;il vend et installe lui-m&ecirc;me. &laquo;Cela comprend entre autres le d&eacute;marreur &agrave; distance, les pneus d&rsquo;hiver, le support &agrave; v&eacute;lo&raquo;, indique Philippe St-Pierre, conseiller en communication chez CAA-Qu&eacute;bec. Pour en n&eacute;gocier le prix, rappelez au concessionnaire que ces accessoires sont souvent beaucoup moins chers chez des fournisseurs ind&eacute;pendants que chez lui. Munissez-vous d&rsquo;exemples en magasinant d&rsquo;abord ailleurs le prix des gadgets qui vous int&eacute;ressent.3. Magasinez le d&eacute;taillant et le vendeurVisitez plusieurs concessionnaires et choisissez votre conseiller. &laquo;Cherchez une personne qui a une bonne &eacute;coute et qui comprend vos besoins, dit Philippe St-Pierre, conseiller en communication chez CAA-Qu&eacute;bec. Par contre, ne devenez pas copain-copain.&raquo; Si vous avez l&rsquo;impression que le vendeur est votre ami, vous aurez tendance &agrave; penser qu&rsquo;il vous fait un bon prix, m&ecirc;me si ce n&rsquo;est pas le cas. Prenez des notes, montrez que vous &ecirc;tes s&eacute;rieux et, surtout, ne dites pas que vous avez besoin d&rsquo;une nouvelle voiture rapidement. Le rapport de force basculerait alors en faveur du vendeur.4. Apportez des publicit&eacute;s all&eacute;chantesImprimez ou d&eacute;coupez les publicit&eacute;s int&eacute;ressantes qui annoncent un prix incroyablement bas et dites que vous voulez exactement le mod&egrave;le pr&eacute;sent&eacute;. &laquo;Le conseiller vous r&eacute;pondra peut-&ecirc;tre que ce n&rsquo;est pas possible parce que le seul exemplaire encore &agrave; vendre est mauve et qu&rsquo;il faudrait le faire venir d&rsquo;Ontario, dit George Iny, pr&eacute;sident de l'APA. Dans les faits, la voiture annonc&eacute;e dans la pub ne conviendrait probablement pas &agrave; vos besoins parce qu&rsquo;il s&rsquo;agit d&rsquo;un mod&egrave;le de base tr&egrave;s peu &eacute;quip&eacute;. En disant qu&rsquo;elle&shy; vous int&eacute;resse, vous cherchez plut&ocirc;t &agrave; lancer le jeu de la n&eacute;gociation avec un objectif impossible pour que le vendeur soit tent&eacute; d&rsquo;offrir un meilleur prix sur une version mieux &eacute;quip&eacute;e qu&rsquo;il aurait en stock.&raquo; Vous pouvez aussi montrer une publicit&eacute; d&rsquo;un comp&eacute;titeur pour une voiture de m&ecirc;me cat&eacute;gorie.5. Choisissez le bon momentCertaines p&eacute;riodes de l&rsquo;ann&eacute;e sont plus propices que d&rsquo;autres &agrave; la n&eacute;gociation. &laquo;De mani&egrave;re g&eacute;n&eacute;rale, les mois de janvier &agrave; mars sont bons pour l&rsquo;achat, indique Philippe St-Pierre, conseiller en communication chez CAA-Qu&eacute;bec. Le mod&egrave;le de l&rsquo;ann&eacute;e est dans la cour, alors le concessionnaire cherche &agrave; se d&eacute;partir des derniers v&eacute;hicules de l&rsquo;ann&eacute;e pr&eacute;c&eacute;dente. L&agrave;, il y a place &agrave; la n&eacute;gociation.&raquo; Autre bonne p&eacute;riode: les d&eacute;buts et fins de mois, car les concessionnaires ont g&eacute;n&eacute;ralement des objectifs mensuels &agrave; atteindre. &laquo;Au d&eacute;but du mois, le concessionnaire veut cr&eacute;er un momentum et bien d&eacute;marrer. &Agrave; la fin, si la cible n&rsquo;est pas atteinte, les vendeurs sont souvent plus flexibles sur le prix.&raquo; En y allant au d&eacute;but de f&eacute;vrier ou &agrave; la fin de mars, &laquo;vous ne ferez pas une &eacute;conomie de 10 000 $, mais vous aurez un excellent levier de n&eacute;gociation&raquo;, souligne Philippe St-Pierre.6. Offrez votre ancienne voiture en &eacute;change&Eacute;changer votre vieux v&eacute;hicule pour un neuf revient &agrave; &laquo;vous acheter une paix d&rsquo;esprit, puisque vous n&rsquo;aurez pas &agrave; vous occuper de la vente&raquo;, indique Philippe St-Pierre. De mani&egrave;re g&eacute;n&eacute;rale cependant, vous pourriez obtenir un meilleur prix d&rsquo;un particulier. Toutefois, si l&rsquo;&eacute;change chez le concessionnaire vous int&eacute;resse, v&eacute;rifiez la valeur marchande de votre voiture en consultant les petites annonces ou en utilisant un service d&rsquo;&eacute;valuation comme celui de CAA-Qu&eacute;bec. Vous pouvez aussi v&eacute;rifier sa valeur sur le site du Canadian Black Book, la ressource utilis&eacute;e par les concessionnaires pour fixer le montant de l&rsquo;&eacute;change. Vous serez en mesure de savoir si l&rsquo;offre qu&rsquo;on vous fait s&rsquo;y colle et si vous r&eacute;alisez une bonne affaire ou non.Comme le prix du v&eacute;hicule neuf, celui de votre vieille auto est n&eacute;gociable. &laquo;Fixez-vous un point limite, en dessous duquel vous vendrez votre v&eacute;hicule vous-m&ecirc;me&raquo;, sugg&egrave;re Philippe St-Pierre. Dans tous les cas, mieux vaut d&rsquo;abord n&eacute;gocier le prix de votre voiture neuve avant d&rsquo;informer le vendeur que vous souhaitez laisser votre auto en &eacute;change&shy;. &laquo;Sinon, il pourrait vous offrir un prix sup&eacute;rieur &agrave; la valeur mar&shy;chande, mais hausser le prix du v&eacute;hicule neuf&raquo;, explique George Iny, pr&eacute;sident de l'APA.Pour conna&icirc;tre la valeur marchande de votre vieux v&eacute;hicule: CAA-Qu&eacute;bec et Canadian Black BookTrois pi&egrave;ges &agrave; &eacute;viter1. La n&eacute;gociation par mensualit&eacute;s&laquo;Vous devez toujours magasiner en ayant en t&ecirc;te le prix total de l&rsquo;achat, apr&egrave;s financement&raquo;, conseille Philippe St-Pierre. Si vous dites que vous ne voulez pas payer plus de 350 $ par mois, le vendeur s&rsquo;arrangera probablement pour arriver sous ce plafond, mais avec une p&eacute;riode d&rsquo;amortissement beaucoup plus longue que pr&eacute;vu!2. La vente sous pression&laquo;N&rsquo;acceptez jamais une offre sur le moment, recommande Philippe St-Pierre, m&ecirc;me si le conseiller vous donne 500 $ de rabais si vous signez tout de suite.&raquo; Prenez le temps de lire l&rsquo;entente pr&eacute;alable chez vous, &agrave; t&ecirc;te repos&eacute;e, pour vous assurer que le prix et le v&eacute;hicule correspondent bien &agrave; vos objectifs initiaux. &laquo;La patience est toujours r&eacute;compens&eacute;e. Si vous prenez votre temps, le directeur des ventes vous fera peut-&ecirc;tre une meilleure proposition lors d&rsquo;une deuxi&egrave;me visite pour tenter de vous convaincre&raquo;, ajoute Philippe St-Pierre. Et dans plusieurs cas, le rabais &agrave; la signature tient encore si vous achetez quelques jours plus tard.3. L&rsquo;achat de produits connexesParfois, le vendeur se montre &eacute;tonnamment g&eacute;n&eacute;reux sur le prix de vente. &laquo;Le directeur commercial se rattrape toutefois au moment de fermer la transaction en vous offrant une foule de produits connexes&raquo;, pr&eacute;vient George Iny, pr&eacute;sident de l'APA. Assurance vie, assurance emprunt, assurance de remplacement (souvent appel&eacute;e valeur &agrave; neuf), garantie prolong&eacute;e, traitement antitaches&hellip; la marge de profit du concessionnaire est de 30 &agrave; 60 % sur ces produits, qui sont souvent pr&eacute;sent&eacute;s comme &laquo;non n&eacute;gociables&raquo;.&laquo;Il faut se montrer tr&egrave;s prudent, rappelle Philippe St-Pierre. Assurez-vous que ces produits r&eacute;pondent r&eacute;ellement &agrave; un besoin qui n&rsquo;est pas d&eacute;j&agrave; couvert par vos assurances.&raquo; Et, comme pour le prix de votre voiture, prenez le temps de comparer le prix de l&rsquo;assurance avec celui propos&eacute; par diverses compagnies. Dans le cas de la garantie prolong&eacute;e, &laquo;le commer&ccedil;ant est tenu par la loi de parler de la garantie l&eacute;gale (principe de la Loi sur la protection du consommateur qui stipule qu&rsquo;un produit doit pouvoir servir &agrave; l&rsquo;usage auquel il est destin&eacute; pendant une p&eacute;riode raisonnable), puis de la garantie conventionnelle (la garantie de base offerte par le fabricant ou le commer&ccedil;ant) avant d&rsquo;offrir la garantie prolong&eacute;e&raquo;, rappelle Jean Jacques Pr&eacute;aux, relationniste &agrave; l'OPC.Vous pouvez aussi utiliser les produits connexes &agrave; votre avantage. &laquo;Laissez entendre que vous &ecirc;tes int&eacute;ress&eacute; par une assurance lorsque vous n&eacute;gociez le prix du v&eacute;hicule, conseille George Iny. Le directeur des ventes sera peut-&ecirc;tre plus g&eacute;n&eacute;reux dans son offre en pensant que l&rsquo;&eacute;tablissement se rattrapera plus tard, quand vous rencontrerez le directeur commercial. Ensuite, rien ne vous emp&ecirc;che de refuser l&rsquo;assurance en question.&raquo;****Envie d'embaucher un courtier?N&eacute;gocier vous stresse? Vous pouvez faire appel &agrave; un courtier qui magasinera le v&eacute;hicule &agrave; votre place. Pour en trouver un, tapez &laquo;courtier automobile&raquo; dans un moteur de recherche. Faire affaire avec un courtier &laquo;peut &ecirc;tre int&eacute;ressant, entre autres si vous achetez une voiture aux &Eacute;tats-Unis, dit Philippe St-Pierre. Mais il faut faire attention, car le co&ucirc;t de ce service peut annuler les &eacute;conomies&raquo;. Les frais varient beaucoup, d&rsquo;une centaine &agrave; plus d&rsquo;un millier de dollars. &laquo;Dans certains cas, le courtier est pay&eacute; uniquement par l&rsquo;acheteur. Dans d&rsquo;autres, il re&ccedil;oit aussi un montant du concessionnaire&raquo;, explique George Iny.Vous devrez discuter avec le courtier de vos besoins, de votre budget et du moment o&ugrave; vous souhaitez prendre possession du v&eacute;hicule. M&ecirc;me si c&rsquo;est le courtier qui magasine le v&eacute;hicule &agrave; votre place, le contrat d&rsquo;achat sera &eacute;tabli entre vous et le concessionnaire. Certaines associations, dont l&rsquo;APA, organisent aussi des achats de groupe pour leurs membres, qui b&eacute;n&eacute;ficient alors de tarifs plus avantageux.

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