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Six conseils pour négocier l'achat d'une auto

Par Marc-André Sabourin Mise en ligne : 01 août 2012 Shutterstock

Pret-auto doit-on opter pour un paiement aux deux semaines Shutterstock

Marge de profit, loi de l'offre et la demande, magasinage, momentum, échange d'auto... Marchander avec un concessionnaire est un art. Voici quelques conseils pour en sortir gagnant.

Préparer une négociation, ça commence bien avant de se rendre chez le concessionnaire. «Comme pour tous les achats, vous devez d’abord identifier vos besoins et les moyens dont vous disposez», rappelle Jean Jacques Préaux, relationniste à l’Office de la protection du consommateur. Il vous faut déterminer le type de véhicule qui vous intéresse, les options que vous souhaitez avoir (toit ouvrant, sièges en cuir, jantes en alliage, etc.) et, surtout, le prix maximal que vous êtes prêt à payer.

1. Estimez la marge de profit du détaillant

En matière de négociation, un atout précieux consiste à savoir jusqu’où ­votre interlocuteur peut aller, et donc de connaître la marge de négociation dont il dispose. Pour cela, visitez d’abord les sites Web des constructeurs automobiles. Vous y trouverez le prix de détail suggéré du véhicule qui vous intéresse et les promotions offertes par le constructeur. Informez-vous ensuite du prix coûtant du véhicule, c’est-à-dire du prix payé au constructeur par le concessionnaire. Certains organismes, comme l’Association pour la protection des automobilistes (APA), peuvent vous indiquer ce prix, et même celui des options du véhicule.

En calculant la différence entre le prix de détail et le prix coûtant, vous connaîtrez alors la marge de profit avant négociation du détaillant. En général, celle-ci est de 9 à 12 % sur le modèle de base, et de 11 à 15 % sur les options installées par le constructeur, dit George Iny, président de l’APA. «Il s'agit là de barêmes généraux qui peuvent connaître des exceptions, particulièrement lors des promotions.» Jusqu’à quel point les concessionnaires peuvent-ils diminuer leur marge de profit lors de la négociation? «Cela dépend d’une foule de facteurs, comme la situation économique et la période de l’année», répond George Iny.

Pour connaître le prix coûtant d’un véhicule: Association pour la protection des automobilistes

2. Faites vous-même une offre

Si vous connaissez le prix coûtant du véhicule qui vous intéresse, osez faire une offre au conseiller. «Si le concessionnaire a payé la voiture 16 500 $, offrez 16 800 $, suggère George Iny, président de l'APA. Le vendeur rira, mais il ira voir son directeur et reviendra avec une contre-offre. Refaites ce jeu à plus d’une reprise pour obtenir un bon prix.»

Retenez toutefois que certains frais ne sont pas négociables, notamment les frais de transport et de préparation – qui doivent être inclus dans le prix. Le coût de détail du véhicule, qui comprend les options installées en usine, est flexible. Mais la marge de manœuvre du concessionnaire est plus grande sur les produits qu’il vend et installe lui-même. «Cela comprend entre autres le démarreur à distance, les pneus d’hiver, le support à vélo», indique Philippe St-Pierre, conseiller en communication chez CAA-Québec. Pour en négocier le prix, rappelez au concessionnaire que ces accessoires sont souvent beaucoup moins chers chez des fournisseurs indépendants que chez lui. Munissez-vous d’exemples en magasinant d’abord ailleurs le prix des gadgets qui vous intéressent.

3. Magasinez le détaillant et le vendeur

Visitez plusieurs concessionnaires et choisissez votre conseiller. «Cherchez une personne qui a une bonne écoute et qui comprend vos besoins, dit Philippe St-Pierre, conseiller en communication chez CAA-Québec. Par contre, ne devenez pas copain-copain.» Si vous avez l’impression que le vendeur est votre ami, vous aurez tendance à penser qu’il vous fait un bon prix, même si ce n’est pas le cas. Prenez des notes, montrez que vous êtes sérieux et, surtout, ne dites pas que vous avez besoin d’une nouvelle voiture rapidement. Le rapport de force basculerait alors en faveur du vendeur.

4. Apportez des publicités alléchantes

Imprimez ou découpez les publicités intéressantes qui annoncent un prix incroyablement bas et dites que vous voulez exactement le modèle présenté. «Le conseiller vous répondra peut-être que ce n’est pas possible parce que le seul exemplaire encore à vendre est mauve et qu’il faudrait le faire venir d’Ontario, dit George Iny, président de l'APA. Dans les faits, la voiture annoncée dans la pub ne conviendrait probablement pas à vos besoins parce qu’il s’agit d’un modèle de base très peu équipé. En disant qu’elle­ vous intéresse, vous cherchez plutôt à lancer le jeu de la négociation avec un objectif impossible pour que le vendeur soit tenté d’offrir un meilleur prix sur une version mieux équipée qu’il aurait en stock.» Vous pouvez aussi montrer une publicité d’un compétiteur pour une voiture de même catégorie.

5. Choisissez le bon moment

Certaines périodes de l’année sont plus propices que d’autres à la négociation. «De manière générale, les mois de janvier à mars sont bons pour l’achat, indique Philippe St-Pierre, conseiller en communication chez CAA-Québec. Le modèle de l’année est dans la cour, alors le concessionnaire cherche à se départir des derniers véhicules de l’année précédente. Là, il y a place à la négociation.» Autre bonne période: les débuts et fins de mois, car les concessionnaires ont généralement des objectifs mensuels à atteindre. «Au début du mois, le concessionnaire veut créer un momentum et bien démarrer. À la fin, si la cible n’est pas atteinte, les vendeurs sont souvent plus flexibles sur le prix.» En y allant au début de février ou à la fin de mars, «vous ne ferez pas une économie de 10 000 $, mais vous aurez un excellent levier de négociation», souligne Philippe St-Pierre.

6. Offrez votre ancienne voiture en échange

Échanger votre vieux véhicule pour un neuf revient à «vous acheter une paix d’esprit, puisque vous n’aurez pas à vous occuper de la vente», indique Philippe St-Pierre. De manière générale cependant, vous pourriez obtenir un meilleur prix d’un particulier. Toutefois, si l’échange chez le concessionnaire vous intéresse, vérifiez la valeur marchande de votre voiture en consultant les petites annonces ou en utilisant un service d’évaluation comme celui de CAA-Québec. Vous pouvez aussi vérifier sa valeur sur le site du Canadian Black Book, la ressource utilisée par les concessionnaires pour fixer le montant de l’échange. Vous serez en mesure de savoir si l’offre qu’on vous fait s’y colle et si vous réalisez une bonne affaire ou non.

Comme le prix du véhicule neuf, celui de votre vieille auto est négociable. «Fixez-vous un point limite, en dessous duquel vous vendrez votre véhicule vous-même», suggère Philippe St-Pierre. Dans tous les cas, mieux vaut d’abord négocier le prix de votre voiture neuve avant d’informer le vendeur que vous souhaitez laisser votre auto en échange­. «Sinon, il pourrait vous offrir un prix supérieur à la valeur mar­chande, mais hausser le prix du véhicule neuf», explique George Iny, président de l'APA.

Pour connaître la valeur marchande de votre vieux véhicule: CAA-Québec et  Canadian Black Book

Trois pièges à éviter

1. La négociation par mensualités
«Vous devez toujours magasiner en ayant en tête le prix total de l’achat, après financement», conseille Philippe St-Pierre. Si vous dites que vous ne voulez pas payer plus de 350 $ par mois, le vendeur s’arrangera probablement pour arriver sous ce plafond, mais avec une période d’amortissement beaucoup plus longue que prévu!

2. La vente sous pression
«N’acceptez jamais une offre sur le moment, recommande Philippe St-Pierre, même si le conseiller vous donne 500 $ de rabais si vous signez tout de suite.» Prenez le temps de lire l’entente préalable chez vous, à tête reposée, pour vous assurer que le prix et le véhicule correspondent bien à vos objectifs initiaux. «La patience est toujours récompensée. Si vous prenez votre temps, le directeur des ventes vous fera peut-être une meilleure proposition lors d’une deuxième visite pour tenter de vous convaincre», ajoute Philippe St-Pierre. Et dans plusieurs cas, le rabais à la signature tient encore si vous achetez quelques jours plus tard.

3. L’achat de produits connexes
Parfois, le vendeur se montre étonnamment généreux sur le prix de vente. «Le directeur commercial se rattrape toutefois au moment de fermer la transaction en vous offrant une foule de produits connexes», prévient George Iny, président de l'APA. Assurance vie, assurance emprunt, assurance de remplacement (souvent appelée valeur à neuf), garantie prolongée, traitement antitaches… la marge de profit du concessionnaire est de 30 à 60 % sur ces produits, qui sont souvent présentés comme «non négociables».

«Il faut se montrer très prudent, rappelle Philippe St-Pierre. Assurez-vous que ces produits répondent réellement à un besoin qui n’est pas déjà couvert par vos assurances.» Et, comme pour le prix de votre voiture, prenez le temps de comparer le prix de l’assurance avec celui proposé par diverses compagnies. Dans le cas de la garantie prolongée, «le commerçant est tenu par la loi de parler de la garantie légale (principe de la Loi sur la protection du consommateur qui stipule qu’un produit doit pouvoir servir à l’usage auquel il est destiné pendant une période raisonnable), puis de la garantie conventionnelle (la garantie de base offerte par le fabricant ou le commerçant) avant d’offrir la garantie prolongée», rappelle Jean Jacques Préaux, relationniste à l'OPC.

Vous pouvez aussi utiliser les produits connexes à votre avantage. «Laissez entendre que vous êtes intéressé par une assurance lorsque vous négociez le prix du véhicule, conseille George Iny. Le directeur des ventes sera peut-être plus généreux dans son offre en pensant que l’établissement se rattrapera plus tard, quand vous rencontrerez le directeur commercial. Ensuite, rien ne vous empêche de refuser l’assurance en question.»

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Envie d'embaucher un courtier?

Négocier vous stresse? Vous pouvez faire appel à un courtier qui magasinera le véhicule à votre place. Pour en trouver un, tapez «courtier automobile» dans un moteur de recherche. Faire affaire avec un courtier «peut être intéressant, entre autres si vous achetez une voiture aux États-Unis, dit Philippe St-Pierre. Mais il faut faire attention, car le coût de ce service peut annuler les économies». Les frais varient beaucoup, d’une centaine à plus d’un millier de dollars. «Dans certains cas, le courtier est payé uniquement par l’acheteur. Dans d’autres, il reçoit aussi un montant du concessionnaire», explique George Iny.

Vous devrez discuter avec le courtier de vos besoins, de votre budget et du moment où vous souhaitez prendre possession du véhicule. Même si c’est le courtier qui magasine le véhicule à votre place, le contrat d’achat sera établi entre vous et le concessionnaire. Certaines associations, dont l’APA, organisent aussi des achats de groupe pour leurs membres, qui bénéficient alors de tarifs plus avantageux.

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