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Les nuls en calcul ne font pas de bonnes affaires

Par Audrey Parenteau

Mise en ligne : 10 juillet 2012

Devant deux promotions pour un même produit, vous hésitez: le pot qui contient 33 % plus de crème est-il plus avantageux… ou est-ce plutôt celui qui est 33 % moins cher?

Photo: Shutterstock

Si vous pensez faire une bonne affaire en achetant le plus gros contenant, ou encore si vous croyez que les deux offres s’équivalent, vous avez tort! Mais rassurez-vous: vous réagissez comme la plupart des consommateurs.

La majorité des acheteurs optent en effet pour la possibilité d’en avoir plus, plutôt que pour celle de payer moins cher. C’est ce que révèle une étude réalisée par une équipe de chercheurs de la Carlson School of Management de l’Université du Minnesota et résumée dans le magazine The Economist.

Les chercheurs ont analysé l’attitude des consommateurs lorsqu’ils sont confrontés à des promotions, et ils ont constaté que des erreurs de calcul et l’attrait de la gratuité sont à l’origine de plusieurs mauvais choix dans le processus d’achat.

Une question de calcul

C’est un fait: un rabais de 33 % appliqué sur le prix régulier est plus avantageux qu’une promotion qui offre 33 % plus de produit. Autrement dit, vous faites une meilleure affaire si vous achetez un pot de crème hydratante à 33 % de rabais, plutôt qu’un pot qui contient 33 % plus de crème. Pour que la deuxième promotion soit aussi avantageuse que la première, il aurait fallu que le pot renferme 50 % plus de crème que celui en format régulier.

Pour mieux comprendre ce calcul, décortiquons cet exemple dans un tableau qui compare le prix par millilitre de la crème hydratante selon le type de promotion.

 Trois promotions comparées
Crème hydratante Prix et format régulier
Promotion 1
(33 % de rabais)
Promotion 2
(33 % plus de crème)
Promotion 3
(50 % plus de crème)
Format 200 ml
200 ml 266 ml 300 ml
Prix 5 $
3,35 $ 5 $ 5 $
Prix par millilitre
0,025 $
0,017 $
0,019 $
0,017$
 Conclusion: les promotions 1 et 3 sont les plus avantageuses.

L’idée d’obtenir davantage de quelque chose sans avoir à débourser davantage attire également les consommateurs. Lors de l’achat, cette idée l’emporte sur l’envie d’obtenir un rabais.

Les chercheurs de la Carlson School of Management en ont d’ailleurs fait l’expérience. Pour les fins de leur étude, ils ont proposé deux promotions pour le même produit (de la lotion pour les mains). La première offrait un contenant renfermant plus de lotion pour le même prix que le format régulier, alors que la deuxième proposait uniquement une réduction du prix.

Résultat? Les chercheurs ont vendu 73 % plus de produits avec la première promotion, et ce, même si les deux offres étaient aussi avantageuses l’une que l’autre!
 

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  • 3 janv. 2013
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    Participation de ANDRÉ LACROIX

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    Par ANDRÉ LACROIX
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 1 )

    Bon Calcul, il ne faut pas oublier les taxes sur les prix

  • 17 juil. 2012
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    Participation de BOURGET GEORGES

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    Par BOURGET GEORGES
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 4 )

    Une autre facette, qu'il ne faut pas oublier, c'est le facteur psychologique c'est à dire que plus un contenant est volumineux plus on a tendance à se servir généreuseument et vice versa.

  • 14 juil. 2012
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    Participation de Jean Émard

    Commentaires publiés : 1

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    Par Jean Émard
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 2 )

    "C'est fascinant! Même avec les explications de l'article, les quatre personnes qui ont commenté préfèrent malgré tout le gros contenant, même s'il est plus cher au millilitre! " Simon Bouchard

    ===





    Ce que vous n'avez pas compris (et ça aussi c'esr "fascinant"), c'est que le prix unitaire n'est pas le seul critère à considérer lors d'un achat.


  • 13 juil. 2012
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    Participation de BERNARD PELLERIN

    Commentaires publiés : 1

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    Par BERNARD PELLERIN
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 1 )

    comme vous le dites, il faut ramener le prix a un ml ou gr. Habituellement c'est ce qui me décide à acheter

  • 12 juil. 2012
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    Participation de Tiberiu Liviu Nicolae

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    Par Tiberiu Liviu Nicolae
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 6 )

    La promotion 2 vous offre 266 mL pour 5,00$ pour un coût de 0,019 $/mL. La promotion 1 vous offre 200 mL pour 3,35$ pour un coût de 0,017 $/mL. Le hic c'est qu'en pratique les gens achètent constament de la crème à main, pas seulement une seule fois. La prochaine fois que vous devez faire le plein, il est probable qu'elle ne soit plus en special et que vous l'achetiez au prix régulier. Si vous prenez toujours la même marque, vous acheteriez donc les 66 mL suplémentaires ultérieurement pour le prix courant de 0,025$/mL. Votre coût total reviendra donc a Promotion 1 (200mL) + 66 mL au prix courant soit 3,35 + 0,025*66 = 3,35$ + 1,65$ = 5,00$. La promotion 1 offre donc le même prix par mL que la promotion 2 si on fini par acheter 266 mL. La promotion 1 n'est pas si avantageuse que ça en fin de compte. Je crois que les compagnies préfèrent également vendre plus de crème au prix courant que lâ même quantité a rabais, au risque que les 66 mL supplémentaires proviennent de la concurrence. De plus, comme nous il a été mentionné, au prix actuel du carburant, il faut être particulièrement zélé au sujet des économies (mesurées en fraction de dollar) sur de la crème a main pour être prêt à revenir plus souvent en acheter. Et finalement, il est plus responable pour l'environnement d'acheter dans de plus gros contenants.

  • 12 juil. 2012
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    Participation de MARIE-CLAUDE PILON

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    Par MARIE-CLAUDE PILON
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 4 )

    Tous des bons commentaires mais il faut aussi penser au fait que parfois on se laisse attirer par en acheter plus mais si ce n'est pas utilisé avant la date de péremption, il va falloir jeter le produit... Ou est l'économie dans ce cas la ???

  • 12 juil. 2012
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    Participation de Simon Bouchard

    Commentaires publiés : Non disponible

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    Par Simon Bouchard
    (Participant occasionnel)

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    C'est fascinant! Même avec les explications de l'article, les quatre personnes qui ont commenté préfèrent malgré tout le gros contenant, même s'il est plus cher au millilitre! Si vous avez besoin d'autant de ce produit, achetez en deux à 33% de rabais, ça va vous coûter moins cher au millilitre et vous en aurez pour encore plus longtemps!

    Je suis d'accord que les deux promotions arrivent très rarement en même temps, mais ce que l'article essaie d'expliquer est que les gens n'arrivent pas à déterminer qu'est-ce qui est une bonne et une moins bonne promotion.

  • 12 juil. 2012
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    Participation de LORRAINE MESSIER

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    Par LORRAINE MESSIER
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    Le marketting est ainsi pensé pour que le marchand fasse plus de profit, mais que le client "pense" faire une bonne affaire. Si on s'arrête à analyser les offres, on peut choisir les meilleures, mais en réalité, quand on a plusieurs produits à acheter, on ne fait pas souvent la démarche, pour sauver du temps. Je vois qu'on serait gagnant à y penser plus souvent. Merci du conseil.

  • 12 juil. 2012
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    Participation de Stephane Theriault

    Commentaires publiés : Non disponible

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    Par Stephane Theriault
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 7 )

    Le calcul est intéressant mais en pratique, les deux options sont rarement offertes en même temps. Même si le 33% plus de produit n'est pas la meilleure offre, elle est bonne quand même lorsqu'on la compare au prix régulier. Le 33% de plus va me durer plus longtemps, le temps d'attendre la prochine promotion, qui sait?
    Bon été à tous.

  • 12 juil. 2012
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    Participation de Aline Picard

    Commentaires publiés : 6

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    Par Aline Picard
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 6 )

    Personnellement, je n'ai jamais vu deux promotions en même temps pour un même produit. Et dans votre exemple, les trois promotions sont tout de même plus avantageuses que le prix régulier. Alors je ne vois pas de problème. Pourquoi se casser la tête à calculer sur des situations qui n'arrivent pratiquement jamais? C'est en spécial, ou bien ça ne l'est pas. Point à la ligne !!!

  • 11 juil. 2012
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    Participation de Gilles Brodeur

    Commentaires publiés : 1

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    Par Gilles Brodeur
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 9 )

    Il faut considérer que de prendre l'offre qui propose un format plus volumineux du produit, diminuera la fréquence des achats de ce produit et de ce fait peut avoir un impact sur les frais relatifs au déplacement.

  • 11 juil. 2012
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    Participation de JEAN-MICHEL CARRIER

    Commentaires publiés : 2

    Discussions publiées : Non disponible

    Par JEAN-MICHEL CARRIER
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 11 )

    Pour ma part, dans l'exemple mentionné à l'effet que 73% des gens ont préféré acheter un plus gros volume comparativement à payer un prix à rabais, je crois qu'il s'agit d'un choix bien logique. En effet, il faut considérer un bénéfice supplémentaire lié au fait d'acheter un produit vendu promotionellement en plus grande quantité: la protection de l'environnement. Il est préférable d'acheter un seul gros contenant de crème à main que deux petits!

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