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Dépenser plus pour un produit gratuit

Par Etienne Plamondon-Emond

Mise en ligne : 17 août 2012

Une carte fidélité peut nous pousser à acheter plus qu'il ne nous en faut, surtout lorsqu'un produit gratuit semble à portée de la main.

Photo: Natacha Vincent

Plus nous approchons d’un but, plus nous intensifions nos efforts pour y arriver. Ce comportement, bien connu des psychologues, influencerait notre façon de consommer. C'est ce qu'a démontré une étude des universités Columbia et Fordham (PDF), publiée dans le Journal of Marketing Research. 

Pour leur expérimentation, les chercheurs ont distribué dans un café des cartes fidélité offrant une boisson gratuite après un certain nombre d’achats. Ils ont ainsi observé que les clients à qui l’on avait remis une carte fidélité ont acheté en moyenne deux cafés de plus par mois que ceux à qui l’on n'accordait aucune récompense. Jusque-là, pas de surprise. Mais ils ont aussi remarqué que plus la carte fidélité se remplissait, plus le rythme de consommation s'accélérait…

Une illusion qui fait vendre
Plus le cadeau semble proche, plus le consommateur consomme! C’est ce que confirme une autre expérience effectuée dans le cadre de cette étude. Deux types de cartes ont alors été distribuées: «10 cafés achetés = 1 café gratuit»  et «12 cafés achetés = 1 café gratuit», mais sur cette dernière carte les deux premières cases étaient déjà cochées. Le nombre d’achats nécessaires pour avoir droit au cadeau était donc le même pour les deux cartes (10 achats), mais les clients ayant la carte avec deux cases déjà cochées ont eu l’impression d’être plus proches du but. Résultat: ils ont rempli leur carte en 12 à 13 jours tandis que les détenteurs de l’autre type de carte l’ont remplie en 15 à 16 jours. 

Pour stimuler leurs ventes, les commerces ont ainsi intérêt à donner l’illusion que la récompense est proche. Mieux vaut le savoir pour éviter le piège!

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  • 25 août 2012
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    Participation de RENE COUTURE

    Commentaires publiés : 29

    Discussions publiées : Non disponible

    Par RENE COUTURE
    (Participant actif)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 3 )

    Bonjour,moi personnellement je n'utilise jamais c'est programme de récompense en accumulant des points que se soit les milles air miles ou autres,bien souvent ça ne vaut pas la peine car pour obtenir un produit ou un service gratuit,ou un rabais en accumulant des points la quantité de points que vous devez accumulé est énorme et ça prend bien souvent beaucoup trop de temps pour accumulé les points et vous vous ramassez avec des cartes supplémentaires dans votre portefeuille qui se ramasse plein et inconfortable.

  • 24 août 2012
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    Participation de Alain Gagnon

    Commentaires publiés : Non disponible

    Discussions publiées : Non disponible

    Par Alain Gagnon
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 0 )

    Très bon à savoir,à prendre en note pour ceux qui ne connaissent la donne gratuit , c,est se faire avoir carrément, Merci de me le faire savoir.

    Alain Gagnon

  • 24 août 2012
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    Participation de Denis Bertrand

    Commentaires publiés : Non disponible

    Discussions publiées : Non disponible

    Par Denis Bertrand
    (Participant occasionnel)

    Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 2 )

    .le Jeans bleu, fait une vente depuis 3 ans a st-jérôme:Acheté-en 2, le troisième est gratuit.....je suis CONTRE cette pratique.est-ce légale ?

    • 29 oct. 2012
      Fermer
      Participation de GERARD LESSARD

      Commentaires publiés : 28

      Discussions publiées : 4

      Par GERARD LESSARD
      (Collaborateur)

      Commentaire pertinent Je trouve ce commentaire pertinent 0 )

      NON !

      Car un produit en vente doit se référencer à un prix habituel qui est en vigueur la majorité du temps.

      Si tu vend toujours ton produit en spécial, ce n'est pas un spécial mais bien son prix régulier et à ce titre, c'est illégal et de la fausse publicité car il n'est pas réellement en vente

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